Автосалоны во всем мире сталкиваются с похожим набором сложностей: привлечение клиента и его удержание уже не может быть достигнуто только за счет качества базовой услуги. Для того, чтобы выделиться в ряду конкурентов, компаниям необходимо расширять список доступных дополнительных сервисов.
Эти меры направлены на снижение Client Acquisition Cost и на повышение Lifetime Value клиента, то есть на две основные бизнес-метрики любого В2С-предприятия. Поэтому востребованность сервисов и их цена являются ключевыми параметрами при выборе.
Несмотря на кажущуюся простоту дилерства («поставил машины — и продаешь»), в реальности продажа автомобилей является высококонкурентным бизнесом с небольшой рентабельностью. Доступные цифры показывают, что автосалоны в США, на одном из крупнейших авторынков мира, зарабатывают «грязными» 7-13%. Эта валовая наценка трансформируется во всего лишь 1-2% чистой прибыли. 
Ситуация в России очень похожа. Публично доступных данных о доходах автодилеров совсем немного, но пример компании «Рольф» (6,5 млрд рублей прибыли при выручке 230 млрд рублей) подтверждает: показатели сопоставимы. В части лидогенерации, на удивление, даже самые базовые решения все еще востребованы (и не вполне реализованы).
 
AutoGravity 
Смотреть — тут 
Калифорнийский стартап сформировал пул из 130 тыс. клиентов, просто обеспечивая актуальную информацию о машинах, доступных на площадках и программах финансирования и рассрочки для этих машин. 
Простой набор данных по множеству дилеров, агрегированный в одном месте — стабильный поток потребителей — продажа даже не самих лидов, а подписки на них для автосалонов. В результате — венчурное финансирование в объеме $100 млн.
Сколько стоит лид? По оценке LeadLocate, средний автосалон тратит от $50 до $500 на каждый лид. На сайте Consumer Acquisition приводится кейс использования AutoGravity, который позволил увеличить число клиентов на 61%, снизить стоимость привлечения на 40% и сгенерировать 400 результативных текстовых, фото- и видеопубликаций, привлекающих клиентов.
Стоимость: подписка на сервис стоит около $10 тыс. в месяц.
 
«‎Арома-Айр»
Смотреть — тут 
В своем прошлогоднем отчете аналитики BCG указывали: всего 1% новых автомобилей продается онлайн, но эта цифра растет семимильными шагами. Но все же конечный успех автодилера в буквальном смысле на 99% зависит от потребительского опыта непосредственно в салоне — от скриптов продавцов до ароматического маркетинга. 
В известной степени цена лида не имеет значения, если этот лид бездарно упущен вашими сотрудниками. Следовательно, успешная триада выглядит так: стабильный и дешевый трафик клиентов плюс качественная базовая услуга и набор сопутствующих сервисов.
Компания  «‎Арома-Айр» предлагает набор оборудования для помещений объемом до 5000 м³. Тонкость, впрочем, состоит не в установке распыляющего аппарата — основную ценность составляют интеллектуальные решение, которые позволяют подобрать правильные ароматы и сформировать у потребителя правильное настроение. Все крупнейшие игроки предлагаю услугу по консультированию и формированию индивидуального запоминающегося аромамикса.
Стоимость: устройства для площадей, которые используют автосалоны, от 25 тыс. рублей до 56 тыс. рублей. Еще 5 тыс. рублей нужно заложить как ежемесячные расходы на ароматическую жидкость.
 
СARL
Смотреть — тут 
Большой блок решений, доступных для отрасли сегодня, связан с управлением данными. Речь идет как об удаленных местах работы и облачных решениях, так и о big data и обработке больших массивов клиентской информации. 
CARL — SaaS-платформа, которая представляет собой удобный и современный сервис для выбора и покупки нового автомобиля для розничной аудитории и сокращает стоимость лида для B2B-сегмента.
Основу платформы составляет удобный тест-драйв новых автомобилей, позволяющий пользователю выбрать интересную ему модель, в ходе же поездки консультанты собирают обратную связь и интересующие пользователя потребности, которая собирается в нативной форме, что позволяет предугадывать предложение под каждого клиента. 
Для автодилера ценность представляет интеграция платформы в ядро бизнеса, которая оцифровывает воронку продаж и позволяет отследить стоимости всех этапов конверсий и покупки автомобиля.
Стоимость: performance fee в размере 1% от продажи авто, а также фиксированную сумму 5 тыс. рублей за один тест-драйв.
 
Tekion
Смотреть — тут 
Таким же простым путем пошел и Джей Виджанян, бывший директор по инвестициям Tesla: запущенная им компания Tekion развивает CRM-систему для автодилеров и автосервисов. У продукта уже есть клиенты в более чем половине штатов, и он продолжает завоевывать популярность.
УТП достаточно тривиально — персонализированный подход к машине и клиенту. Однако, отзывы пользователей крайне положительные: экономишь 15 минут на изучении истории машины, 15 минут — на ручном формировании рекомендации клиенту, 15 минут — на поиске «допов» — вуаля, образовались часы свободного времени.
Стоимость: дополнительную продажу услуг и запчастей и за цифровизацию учета надо заплатить от $11,053 до $31,900 в месяц.
 
XTtime
Смотреть — тут 
Xtime — решение, которое может быть применено и на других рынках, от крупногабаритной техники и обустройства дома до предметов роскоши и путешествий. Однако, основатели сконцентрировались на одном рынке. 
Xtime помогает улучшению клиентского опыта в автосалонах: предоставляет инструменты для запуска целевых маркетинговых кампаний, планирования взаимодействия с клиентами, обеспечивает функций администратора, позволяет планировать визиты. В целом, это интегрированный инструмент по удержанию клиентов.
Стоимость: по запросу.
 
СitNOW
Еще один интересный пример — сервис CitNOW. Строго говоря, он не вполне автомобильный: компания предлагает разнообразные услуги видеоподдержки для автосектора, от продаж и послепродажного обслуживания до ремонта. В продуктовой линейке — решения, позволяющие демонстрировать машины на этапе покупки, ремонта или покраски. 
Благодаря удаленному доступу с видео клиент может сказать: «Да, вижу, колодки действительно стерты, меняйте». Компания утверждает, что поставляет свои решения 31 крупному мировом производителю автомобилей, а по миру установлено 4600 ее камер.
Стоимость: по запросу.
 
Как привлечь и удержать клиентов

У вас уже есть CRM-система

Не останавливайтесь на пассивном хранении информации о клиентах и машинах, сделайте еще один шаг — пропишите Customer Journey и наметьте сроки и даты контакта с каждым клиентом и отправки ему напоминаний. Recovery ratio даже для старых клиентов, не проявлявших себя много лет, может быть колоссальным, до 15%.

Предложите дополнительные услуги

Если вы не продаете их сами (что неразумно, но должен же бизнесмен иногда лениться и упускать выгоду), даже пассивная реклама на стенах вашего офиса или шоурума может стать хорошими лидами для партнеров. 
Озаботьтесь учетом и монетизацией лидов, например, через промокоды. В идеале — используйте электронные каналы.

Дайте клиенту выбор и покажите товар лицом

Мы начали с рассуждения о том, что 99% продаж в автомире физические. Покупатель примет решение на основе своих тактильных ощущений, после того, как попробует не одну, а две или три модели. Обеспечьте тест-драйв и сделайте его удобным по месту и времени. Это радикально улучшить показатели конверсии вашей воронки продаж.
Фото на обложке: KELENY/shutterstock.com


Source link

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *