Это один из самых важных инструментов управления продажами. Какие тяжелые снаряды коммерческого успеха полетели в вашу сторону, дорогие друзья?
Берегитесь летящей на вас пользы!
После этого освоенного и примененного на практике материала вам придется еще долго нести на себе приятное бремя доходов.
Практику принципа передачи сделок наверх ввело себе даже главное отделение банка ВТБ в Новосибирске. Один из парней, мой ученик, уволился, гад, из нашей Компании и устроился руководителем в один из их отделов продаж.
Эта практика принесла им много пользы, и их директор даже как-то поблагодарил меня за такие кадры. Когда пытался впарить мне кредит на «крайне выгодных условиях» во время встречи, посвященной открытию в их банке счета для одного из наших юридических лиц.
Принцип передачи сделки наверх зиждется на одной простейшей аксиоме: если у тебя нарисовалась проблема с контрактом — сразу же сообщи об этом своему непосредственному руководителю. Спроси совета. Если ты видишь, что проблема серьезнейшая, то просто кричи об этом.
Руководитель обязан сделать одно из двух:

Помочь тебе советом, подсказать, какая стратегия переговоров тут будет наиболее действенной и какой рабочий текстовый блок использовать: ситуативный или товарный, в зависимости от ситуации;
Самостоятельно подключиться к переговорам.

Во многих компаниях, где нет этого принципа вовсе или он есть, но попросту не работает, неопытные коммерсанты не говорят о проблеме с потенциальным клиентом, умалчивают о трудностях, боясь, что их накажут или посчитают, что они глупые или непрофессиональные.
Они боятся, что их категорично обвинят и, например, больше не дадут работать с крупной сделкой, а то, смотри, и вообще отключат от входящего потока.

Я считаю, что правильно ставить коммерческую работу таким образом, чтобы заявление о возникшей или возникающей проблеме считалось безмерно хорошим поступком. Чтобы это говорило о твоем профессионализме.

В некоторых организациях это происходит, к моему великому сожалению, с точностью до наоборот.
Таким образом, когда коммерсант говорит о том, что у него есть с клиентом трудность, его более опытный коллега, старший по званию, может найти и подсказать ему такой путь решения, до которого сам бы коммерсант не додумался. 
Проблема не разгорится до опасной ситуации, ставящей сделку под срыв. Либо, если уже разгорелась, будет быстро потушена силами самого обратившегося продажника с помощью и подсказками старшего или силами другого человека в компании, который хорошо умеет решать подобные задачи.
Иногда бывает так, что руководитель человека, который обратился с таким вопросом, не умеет либо по каким-то причинам не может решить уж очень сложную коммерческую коллизию, тогда, согласно принципу передачи сделки наверх, он должен передать эту проблемную сделку еще дальше. Например, директору офиса по продажам. Уж он-то точно решит.
А если нет?
Коммерческий директор, в свою очередь, просто обязан передать эту сделку наверх, например генеральному директору.
В моем бизнесе несколько раз срабатывание этого принципа доходило до невероятного абсурда. И, несмотря ни на что, чаще всего помогаловытащить даже самую сложную сделку.
В 2016 году один из коммерсантов-новичков работал над сделкой средней степени объемности в городе Пскове. После двух месяцевобщения переговоры зашли в тупиковый тупик.
Принцип передачи сделки наверх сработал. К общению с клиентом подключился новосибирский директор офиса по продажам. Решиввозникшую проблему, он столкнулся с другой. Оказалось, что наши конкуренты ужасно демпингуют, процентов на 25.
Незаконное оружие.
При такой скидке почти невозможно бороться. Никакие его аргументы не работали. Принцип снова сработал дальше, быстро и исправно. С клиентом пришлось общаться мне — генеральному директору.
Я покупателя очаровал. Но тоже ничего не вышло.
Следом мы подключили сильнейшее на тот момент оружие.
К переговорам подключился Владимир Маринович, экс-генеральный директор GetTaxi, человек, вместе с Рустамом Тарико создавший бренд водки «Русский Стандарт». Человек, раскачавший малоизвестный сервис Vygoda.ru, до оборота в один миллиард, на тот момент член совета директоров в двух моих бизнесах.
Он рубился до последнего, но, к сожалению, это был тот самый 1% сделок, которые из-за демпинга вытянуть ну просто нереально. Эту сделку мы, честно сказать, потеряли.
Но зато в иных случаях, где доходящая до несуразицы схема отработки включалась в действие, контракты в большинстве своем подписывались. Деньги в итоге платились нам.
Как же правильно оценивать, есть ли проблема с клиентом?
Ответ очень прост.

Если вам кажется, что есть малейший намек на то, что может быть проблема с клиентом, значит, принимайте ее наличие за данность! Именно здесь лучше всего работает подход создания гипотез по «Правилу плохой погоды»: это когда из многих возможных вариантов развития события выбирается самый худший. Он становится основным и наиболее вероятным.

Такой простой подход поможет избежать многочисленных толкований от разных людей с различным уровнем опыта. Пусть более старший и оценит, есть там проблема или нет.
Это как раз и есть самое сложное во внедрении этого принципа в работу. В теории все звучит очень просто, но именно в данной технологии я много раз видел, как бронежилет теории не выдерживает обстрела практикой.
Зачастую новички самонадеянны и совершают одну из двух простых ошибок, ведущих в этом случае к провалу:

Они скрывают проблему по причинам, описанным мной выше. Боятся.
Они начинают сомневаться, есть ли проблема или нет, закапываются в этих сомнениях. Тянут. Стараются «верить в лучшее». И начинают бить в рынду, когда уже слишком поздно, и даже подключение сверхтяжелой артиллерии в виде матерых волков продаж уже никак не поможет.

В первые месяцы после введения принципа передачи сделок наверх в свою личную Коммерческую работу или в работу подотчетного вам отдела продаж вы должны следить за недопущением именно этих двух ошибок.

То есть вы ввели правило — дальше просто следите и напоминайте всем, как это должно работать. Следите и напоминайте.

Вот лишь небольшая часть мыслей, возникающих в голове менеджера по продажам, после которых тут же должен включиться принцип передачи сделки наверх. После чего должно последовать обращение за советом к старшему или, в самом деле, полная сдача контракта вышестоящему на так называемый дожим.

Клиент не берет трубку, хотя с ним договорись на созвон на сегодня. Все шло хорошо, а тут он сказал: «Мы все получили. Будем думать!». Очень плохой знак.
Клиент получил все нужные данные и предложения и якобы понес все это руководству, чтобы то выбирало. Клиент, можно сказать, потерян. Вероятность того, что выберут вас, крайне низка.
Говорят, что рассматривают еще другую компанию, и начинают сравнивать. А то и присылать их предложения и просить перебить ценой или не присылают предложения и просто говорят, что склоняются, так или иначе, в их сторону.
Переговоры затягиваются больше чем на две недели, и нет явного продвижения и прогресса. В долгих многоэтапных переговорах возникает еще одно действующее лицо, и с ним не удается установить нормальный контакт. После выставления счета возникает отморозка по его оплате и не называется причина почему.

…Ну и различные производные от этих вариантов. Тут прикиньте, какие трудности могут быть в вашей сфере. Если принцип безотказно работает в вашей компании, это также поможет вам выявить практически все недостатки в коммерческой работе любого менеджера по продажам. И исправить их. В том числе и ваши собственные.
P. S. Именно эту технологию легко понять, но невероятно сложно принять. Этот принцип самый сложный во внедрении в коммерческую работу. Наберитесь терпения.
Фото: GaudiLab / Shutterstock


Source link

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *