Как искать лучших?
Мы используем несколько каналов. Во-первых, ищем в соцсетях.
Пожалуй, самая эффективная площадка — это Instagram: именно там сейчас производители в основном заводят аккаунты.
Схема простая: нужен продукт — ищем по тэгам. Например, #рыбаекб и подобные.
Смотрим также, что интересного из новинок выставляют в других торговых сетях, в том числе из других регионов. 

Помогают рекомендации покупателей, которые они оставляют в Telegram-чатах магазинов. Например, кто-то хочет увидеть в продаже товар определенной марки.

Важно не оставлять такие сообщения без внимания!
Благодаря такому способу нам удалось заключить контракт с очень хорошим поставщиком на десятки позиций — от хумуса до орехов в шоколаде.
Не обойтись и без посещения ярмарок и рынков. Среди крупных можно отметить «Продэкспо», InterFood, Neva Buyers Week.
Не забываем и про небольшие городские ярмарки и рынки: здесь тоже можно встретить интересную находку!
И увидеть редкий товар, о котором вы даже не думали — фасолевый паштет, например. Во время таких «рейдов» мы однажды нашли нашего поставщика качественной индейки. 

А еще полезно периодически спрашивать о новинках тех поставщиков, с кем вы уже работаете. Небольшие производители не всегда сами выходят с предложениями, ведь у них нет штата маркетологов и менеджеров по продажам.

Как начать работу с новым продуктом?
Расскажем, как «Жизньмарт» запускает товар. Сейчас система отлажена до автоматизма. Вот как она выглядит:

Изучаем состав.

Нашли интересный продукт — например, шпинатную пасту или кокосовую сгущенку. Сразу же смотрим состав: в нем не должно быть химии, различных «Е-шек», многочисленных консервантов. Чем меньше переработан продукт, тем лучше.

Получаем тестовую партию.

После проводим слепую дегустацию своей небольшой фокус-группой (это сотрудники бэк-офиса).
Чтобы быть объективными, пробуем без этикеток и в сравнении с другими аналогичными продуктами. Сравниваем продукт с нашим ассортиментом или товарами из других сетей, выбираем самый вкусный.

Делаем тестовый запуск в одном магазине.

В течение месяца новинка проходит «обкатку» только в одной торговой точке.
К новинке мы привлекаем внимание дегустациями в магазине, специальными шелфтокерами, публикуем обзоры в соцсетях, чатах с покупателями и размещаем баннеры на сайте.
Через несколько недель мы понимаем, «зашел» товар или нет. Есть несколько факторов: это количество продаж, рейтинг товара среди покупателей (если ниже 4 баллов из 5, значит, есть проблемы), отзывы в чатах магазинов (позитивные или не очень).

Если все этапы прошли успешно, то мы запускаем продукт уже на постоянной основе во всех магазинах. 
Как можно определить идеального поставщика, с которым вы точно будете долго работать?

Во-первых, гибкость производства.

Например, партию товара раскупили быстрее, чем ожидалось, и нужно срочно произвести больше. Если поставщик медлит, то покупатели не очень довольны тем, что любимого продукта нет на полке.

Во-вторых, бесперебойные поставки.

Пожалуй, это самая большая проблема небольших производителей и, особенно, фермеров. Бизнес не всегда предсказуем, и к этому нужно привыкнуть.

В-третьих, фиксированная цена.

Здесь все понятно: когда условия резко меняются, это не нравится ни нам, ни покупателям.Запустили. Что дальше?
После запуска продукта работа с поставщиками вовсе не заканчивается.
Отслеживать качество нужно постоянно: порой бывает, что производители «расслабляются».
Помогут отзывы клиентов: нужно не игнорировать формы обратной связи, сообщения в мессенджерах и соцсетях.
Кроме этого, у нас есть дегустационный чат сотрудников сети, в который тоже поступает информация о качестве и вкусе продуктов.

Все комментарии и отрицательную обратную связь мы фиксируем в системе учета, контролируем динамику и отправляем поставщикам. Организовываем оперативную дегустацию самостоятельно. В некоторых случаях, когда это критично — товар сразу же снимаем с продажи.

Формально здесь подходить нельзя, покупатели не любят отписки в духе «Рассмотрим ваше обращение».
Мы работаем с поставщиком по каждой проблеме, а о результатах отписываемся покупателю. Это трудоемкий процесс, он занимает много времени, но без него никак.
Еще один важный вопрос — как презентовать продукцию небольших производителей.
Показывать под их торговыми марками или под брендом магазина? Мы для себя приняли решение: выпускаем все под СТМ (собственной торговой маркой). 
Почему это работает? Покупатель выбирает только один бренд — торговой сети, и ему не нужно думать над каждым продуктом: «А что это за производитель? А точно ли у него хороший продукт?».

Качество уже проверено, раз на упаковке стоит СТМ магазина. А значит, у покупателя меньше страхов, что продукт не понравится.

Не забудем еще и о том, что у небольшого фермерского хозяйства, например, нет возможности разработать красивый дизайн упаковки. Это тоже имеет важное значение для продаж: товар должен выглядеть красиво!
Работаем дальше
Поиск поставщиков — процесс интенсивный, эта работа продолжается постоянно.
Чтобы предотвратить хаос и расфокусировку, обязательно нужно выстроить четкую систему.

В отделе закупок у нас работает сейчас шесть человек, за развитие отвечает коммерческий директор. Основа отдела — категорийные менеджеры. Каждый специалист отвечает за свое направление: например, бакалея, фрукты и овощи, напитки.

Поскольку проектов много и они занимают разное количество времени (новый продукт запускается от 1 недели до 3 месяцев), то важно использовать digital-инструменты, чтобы отслеживать статусы онлайн. Нам помогают виртуальные доски и ежедневное планирование. 
Наша работа сильно зависит от мотивации специалистов, поэтому очень важно правильно установить KPI специалиста.
У нас, например, система оплаты зависит от увеличения выручки по товарам в твоей категории. Вот почему менеджеры максимально заинтересованы в том, чтобы найти лучшие продукты.
А зачем это бизнесу?
Каждую неделю мы «подписываем» от 1 до 3 новых поставщиков, а в месяц выводим по 55 SKU (образцов продукции).
При этом не менее половины из них — это небольшие производители и фермерские хозяйства.
Это как раз та категория поставщиков, которую редко можно встретить в торговых сетях: причины — небольшие объемы и нестабильность.
Тогда зачем это нужно? Вот несколько причин, почему это работает на бизнес.

Уникальность продукции.

Фермерские товары не найти в сетевых магазинах, такой ассортимент сразу же выделяет магазин среди прочих.

Мы поняли, что наша модель работает: если на старте 2 года назад предполагали, что один магазин будет делать выручку 6,5 млн в месяц, то сейчас планка возросла вдвое и достигла 13 млн руб в месяц. А ежемесячная выручка всей сети выросла с января 2020 года с 5 до 98 миллионов рублей.

«Чистый» состав.

Это привлекает людей, которые заботятся о своем здоровье: как правило, это взрослая, образованная аудитория (миллениалы и старше), которая может себе позволить продукты с более дорогим чеком.
Сейчас продукты питания от малых производителей и фермеров приносят «Жизньмарту» порядка 40% от всей прибыли, и мы видим еще больший потенциал. А в тройке самых популярных товаров — продукция местного поставщика готовой еды.
Не забываем о тренде на ЗОЖ и здоровое питание: потребление становится все более осознанным, и clean food неизбежно будет занимать все больше и больше места на полках магазинов.

Репутация социально ответственного бизнеса.

Привлекая независимых поставщиков, которые не могут пробиться в большие торговые сети, вы тем самым создаете своему магазину репутацию социально ответственного бизнеса. Это преимущество в долговременной перспективе.«Жизньмарт» — это ритейл-сеть из Екатеринбурга, открытая в 2019 году предпринимателем Иваном Зайченко. Сейчас в структуре сети 19 магазинов, 17 из которых открыты по франшизе. В основе концепции «Жизньмарта» лежит принцип «Один лучший товар в каждой категории», товары сеть выпускает под собственной торговой маркой. В первом полугодии 2021 года ее выручка превысила 300 миллионов рублей.
Фото на обложке: «Жизньмарт»/VK


Source link

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.