Маркетологи и основатели компаний делают все, чтобы клиентам было удобно покупать их продукты и услуги — увеличивают размер кнопки «Купить», сокращают длину описания, предлагают скидки и рассылают промо-письма. Покупателю легко, но он все не хочет покупать то, что вы продаете. Основательница MavenHQ Уэс Као написала тред в Twitter о том, почему возникает эта проблема и как ее решить.

Как пробудить у клиентов желание покупать ваш продукт

Дарья Сидорова

Проблема в том, что, упрощая (или удешевляя) покупку, продавец надеется, что кто-то в конечном счете в ней заинтересуется. Однако, как утверждает Као, лучше подходить с другой стороны и работать над повышением заинтересованности со стороны клиента.
Конечно, устранять препятствия на пути к покупке, такие как запутанный интерфейс и долгая загрузка страниц, — тоже хороший подход. Однако многие основатели и маркетологи полагаются исключительно на него, а этого недостаточно.

Люди готовы на многое, чтобы получить желаемое — даже переплатить и приложить больше усилий. Если страницы сайта будут загружаться быстро, человек не обязательно захочет купить то, что на них представлено. 

Многие продукты (приложения, инструменты, новостные рассылки) доступны бесплатно, но они все равно вам не нужны. 

В процессе уменьшения препятствий есть предел. Размер кнопок ограничен, как и количество акций и писем.

Поэтому, чтобы компания росла, важно сделать ее продукт ценным и привлекательным в глазах покупателей.
Например, вы, вероятно, выбрали своего партнера не потому, что он был наиболее удобным, а несмотря на какие-либо препятствия — местоположение, ссоры, мнение родственников.
Као приводит еще один пример: чтобы поступить в Гарвардский университет, нужно подготовить много документов, пройти жесткий отбор и заплатить много денег. Однако люди все равно стремятся туда, а декан университета не пытается снизить требования, поскольку знает его ценность.

Когнитивный диссонанс может работать в вашу пользу. К примеру, покупатель может подумать: «я долго стоял в очереди, чтобы это купить», «я готов сделать это только ради того, что по-настоящему хочу» и «это прекрасная вещь, и я так рад, что купил ее».
Таким образом, покупатель повысил ценность вашего продукта, в которой вам не пришлось ничего менять. Эта ценность создана из воздуха. Однако когнитивный диссонанс может работать и против вас.
Клиент может подумать: «мне пообещали подарочную карту, если я зарегистрируюсь», «я зарегистрировался только потому, что хотел получить подарочную карту, а не воспользоваться продуктом» и «возможно, мне не нравится этот продукт, раз им пришлось подкупить меня, чтобы я им воспользовался».
Важно не только улучшать продукт, но придумывать вокруг него историю, которую покупатель расскажет себе и своим друзьям. Людям нужны причины, чтобы заинтересоваться в товаре и купить его.
Чтобы этого добиться, можно воспользоваться этими способами.

Обращайтесь к интересам клиентов, а не к вашим. 

Выделяйтесь среди конкурентов. Разработайте собственную позицию и заставьте людей взглянуть на привычные вещи под другим углом.

Обращайте внимание на то, что нравится людям. Важно не то, что вы хотите сказать, а том, что они хотят услышать.

Уменьшать препятствия на пути к покупке гораздо легче, поскольку для этого есть точный механизм действий. В то же время подходы к повышению заинтересованности уникальны и зависят от бизнеса и его клиентов.
Немногие к этому стремятся, поэтому даже небольшие улучшения могут сыграть важную роль и выделить вас среди конкурентов.
Источник.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!




Source link

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.