Поиск новых клиентов в сегменте B2B иногда вызывает настоящие трудности у владельцев компаний: контакты в записной книжке заканчиваются, а количество заявок на сайте оставляет желать лучшего.
Совладелец группы компаний Avela Алексей Страхов рассказывает, почему важно выстраивать личный бренд и как продажи будут находить вас сами.

Когда клиенты находят вас сами: правильно выстраиваем личный бренд

Илья Голубев

Как ищем?
Развитие личного бренда играет ключевую роль в формировании новых заявок.
Клиенты могут не знать о самом предприятии, но зато будут в курсе, что его главный – отличный мужик или женщина, чьи заслуги известны и уважаемы в узких кругах. Почему бы и не доверить такому человеку свой золотой проект?
Для того, чтобы вас «знали и уважали» необходимо заниматься активностями, впрочем, не самыми сложными.
Размещайте статьи в СМИ
Публикации в медиа показывают вашу экспертность. Начать стоит с составления самого списка СМИ, которые могли бы быть интересны вашим потенциальным клиентам.
Если тексты необычные и интересные – редактор с радостью опубликует ваш уникальный материал, а вы получите качественные переходы на сайт и повысите интерес к собственной персоне с профессиональной точки зрения.

Важно помнить о том, что ваши статьи не должны быть очевидной рекламой. Не пишите, почему вы лучшие на рынке (мы тут все такие), оставьте эти отзывы вашим клиентам.

Поделитесь лучше живой и цепляющей историей, которая нативно подчеркнет вашу осведомленность в том или ином вопросе. 

Результат такой активности вы увидите сразу. Когда от представителей нашего бренда выходят тематические статьи на сторонних ресурсах – автоматически увеличивается посещаемость на сайте.
Даже ведение личного блога в фейсбуке привлечет внимание и обеспечит кучу переходов.
На графике ниже видно увеличение трафика в соответствии с публикациями представителей нашего агентства.
На нем наблюдается три пика активности, первые два связаны с постами совладельца компании, третий пик показывает результат опубликованной статьи от имени генерального директора:
 
Станьте спикером на тематических конференциях и форумах
Подобные мероприятия дают сразу несколько возможностей: прокачать ораторские скиллы на большой аудитории, поделиться классными и неочевидными инсайтами вашей области, и самое главное – получить новые личные знакомства.
Существуют как разовые мероприятия, так и ежегодные, где собираются настоящие спецы своего дела, делятся актуальной повесткой и личным опытом компаний.

Для каждого сегмента есть свои авторитетные конференции, поэтому при поиске исходите из особенностей своего собственного продукта.

Помните, что масштаб мероприятия не всегда определяет его эффективность. Многотысячный зал – еще не залог успеха и большого потока клиентов.
Пару лет назад мне довелось присутствовать в качестве спикера на небольшом банковском форуме, где всего было сорок участников. После конференции со мной были готовы сотрудничать одиннадцать банков. И это еще не предел.
Следите за профессиональными сообществами
Расширять свою клиентскую базу помогают различные сообщества для продавцов.
Это своего рода группы, где коммуникация происходит на взаимовыгодных условиях (win-win): участники обмениваются контактами и знаниями друг с другом. 
Подобного рода группы для сейлзов можно найти как на фейсбуке, так и в телеграмме: Алаверды, например. Там происходит и разбор кейсов, и оффлайн встречи и подобное.
Разработайте маркетинг ключевых клиентов
Если у вас сложный продукт, в котором есть несколько составляющих, то не лишним будет уделить свое внимание уже имеющимся заказчикам. Повысить так называемую «экологичность продаж» поможет маркетинг ключевых клиентов.

Предлагайте дополнительные услуги тем, с кем имеете совместные проекты, если у вас хорошо налажена коммуникация. 

Account-based marketing – точечный подход в сегменте B2B, где продажи и маркетинг работают сообща.
Отделы, отвечающие за эти задачи работают синхронно, встречаются на всех этапах планирования и вместе координируют стратегию бренда. 
На сегодняшний день на рынке присутствует много специалистов, готовых помочь вам с этой задачей. Выбирайте любого. 
Когда продажи находят вас сами
Как мы выяснили из приведенных выше примеров, хорошо спланированный и удачно выстроенный личный бренд владельца бизнеса оказывает положительное влияние на развитие самой компании.
Известность даже в узких кругах обеспечивает вам такую бесплатную форму рекламы – «сарафанное радио».
Согласно исследованию McKinsey, именно отзывы друзей и знакомых играют ключевую роль при взаимодействии с брендом.
Однако стоит помнить, что просто найти заказчика недостаточно.
Необходимо выстроить с ним доверительную коммуникацию, реагировать на его просьбы и замечания, соблюдать дедлайны и поддерживать его интерес на протяжении всего проекта.
Только так клиент останется доволен и приведет вам еще новых двух.
Фото: cjmacer/Shutterstock


Source link

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *