История Remez началась с научных знаний о том, что свет от обычных светодиодов негативно влияет на здоровье человека, зрение и циркадные ритмы. Если коротко, всему виной «синий» пик в составе спектра этого света.
В 2017 году корейские ученые презентовали решение этой проблемы — светодиоды SunLike на новом фиолетовом кристалле, который не дает негативных последствий и приближен к солнечному. Тогда было принято решение разработать массовый продукт на новых светодиодах и дать людям альтернативный «свет».
Ставку сделали на настольные лампы: в офис и в детскую. Они были дороже рынка почти в два раза (5-6 тысяч рублей против 2-3 тысяч рублей за привычную настольную лампу), но мы посчитали, что люди высоко ценят свое здоровье, и поэтому рассчитывали на ажиотаж.
Однако ничего не произошло: спроса не было, потребитель оказался не готов, а мы с трудом сохранили компанию. Позже мы осознали свои ошибки и исправились. Первый продукт имел продажи в районе 3-10 штук в месяц, а после работы над ошибками и ввода нового продукта мы получали 150 заказов за один день.
Оказывается, подобные ошибки характерны для бизнеса на инновациях, когда в основе стоят не просто бизнесмены, а люди, которые занимаются разработками. Они погружены в «нужность» своей идеи, в решение сложных технологических вопросов и забывают о внешнем мире потребителей.
Между тем, потенциальный клиент даже не в курсе, что ему необходим новый продукт, и не знает, что имеет проблему, которую нужно решить.
 
Проанализировать рынок
Ваш потенциальный покупатель должен стать вам почти другом. Вы должны понять, чем он живет, какие у него материальные возможности и проблемы, за что он готов платить.
В свое время мы искали аудиторию продукта методом проб и ошибок. Бюджета на привлечение агентства, которое бы сделало это за нас, не было. Поэтому мы самостоятельно пытались настраивать таргет на разные группы людей, которые ценят свое здоровье.
Примерно через 6-8 месяцев таких «испытаний», стало понятно, кто наши клиенты. На удивление, это были не родители школьников, как мы ожидали. Это были взрослые люди, которые заботятся о своем здоровье и нуждаются в качественном свете по роду своей работы (инженеры, дизайнеры, фотографы, художники, представители типографий).
Как не совершать наших ошибок?

Иметь бюджет на профессиональную команду. На этом не стоит экономить, от этого зависит успех проекта. При этом нужно подбирать людей в команду с соотношением hard skills и soft skills 30 к 70. Знания и опыт очень важны, но в стартапе на первое место выходят общие качества характера: критичность мышления, умение найти нужные инструменты и выделить важную информацию, быстро выстроить эффективную межличностную коммуникацию.
Использовать современные аналитические программы, которые суммируют данные и делают точные выводы об эффективности метода.

 
Объяснить покупателям ценность
Если провести соцопрос или поговорить со знакомыми, которые «не в теме», можно выяснить, что люди не видят необходимости что-то менять. Большинство из них не планирует покупать новое взамен старого и решать проблему, которой, на их взгляд, нет.
К примеру, люди могут чувствовать чрезмерное напряжение глаз, усталость, нарушения сна. Но разве им придет в голову, что одной из причин может быть «синий пик в спектре света»? Конечно, нет. До вывода продукта на рынок или даже до начала разработок нужно выяснить, знает ли потенциальная аудитория о проблеме, которую может решить ваш продукт.
Как провести такое исследование? Мы обращались с соответствующим вопросом к нишевым блогерам, профильным специалистам, врачам. Оказалось, что люди знают лишь немного о «синем» пике в освещении от компьютеров и смартфонов, а про лампочки ни у кого нет информации. А если блогеры и специалисты не в курсе, значит, аудитория ничего не знает о проблеме.
Оптимальный вариант провести такое исследование — запустить инфоповод с выделением главных достоинств вашего продукта и оперативным сбором обратной связи. Запуск инфоповода сразу привлечет тех, кому потенциально интересен ваш продукт.
Полученные данные позволят понять, в каком направлении двигаться и как дальше расширять работу с аудиторий, в областях, смежных с той, от которой пришел самый большой отклик.
Рассказав о проблеме, нужно показать аудитории, как ваш продукт сможет ее решить. Лучше говорить об этом с фактами, цифрами, научными данными.
К примеру, мы опираемся на исследования Базельского университета Швейцарии и российских ученых Дейнего и Капцова, которые говорят, что существует реальная «гигиеническая проблема», а после рассказываем, как фиолетовый кристалл в основе светодиодов смог сделать свет более естественным, близким к солнечному и потому безопасным.
Немного о каналах коммуникации, через которые можно транслировать нужную вам информацию:

Тематические площадки, закрытые группы и форумы, где обсуждают проблемы, которые может решить ваш продукт. В нашей нише это проблемы зрения, бессонницы, освещения.

Для поиска таких площадок нужно определить перечень преимуществ и особенностей вашего продукта. Далее нужно использовать самый простой инструмент — поисковик Google и Yandex по релевантным запросам.
Далее можно составить список подходящих площадок, а после воспользоваться инструментами аналитики сайтов. Самое простое — проверить их посещаемость на сайте pr.cy.
Далее в ручном режиме можно посмотреть сайт, почитать комментарии. И, конечно, нужно завести свой блог — это обязательная составляющая продвижения бренда.

Instagram-аккаунт и тематические блогеры, статьи на Хабре, ролики на YouTube. Через эти каналы мы делаем обзоры продукции, проводим онлайн-консультации.

Можем отметить, что наиболее эффективным каналом в распространении информации для нас стали «небольшие» и «средние» блогеры. Они тестируют продукт и рассказывают о нем своей аудитории, если действительно довольны результатом. Аудитория верит таким блогерам, поэтому коллаборации с ними очень эффективны. Мы выбирали инфлюенсеров с аудиторией не более 50 000 человек. Более того, конвертация от блогеров с подписчиками 5000 человек была выше.
Инновационный продукт часто стоит дороже аналогов. Людям нужно понимать, из чего складывается цена. Если вы предлагаете что-то уникальное, требующее больших вложений, преодоления технических сложностей при разработке продукта, говорите об этом. Ценность должна транслироваться раньше, чем цена.
К примеру, мы рассказываем о том, что наши составляющие (оригинальные светодиоды) стоят немало и не работают с привычными нам осветительными приборами, то есть мы разрабатывали свое техническое решение, делали это в команде с немецкими инженерами, вкладывали время, силы.
Важный момент — нужно доносить информацию на языке аудитории. Новаторам в технологической нише это бывает непросто, но если ваш покупатель — обычный пользователь, который покупает продукт для ежедневной рутины (а не научных исследований), говорите с ним просто.
Мы тоже не сразу осознали необходимость простоты коммуникаций с покупателем. Изначально в онлайн-магазинах мы публиковали длинные статьи и делали упор на описание, обоснование пользы. Но потом стало ясно, что люди почти не читают.
Тогда все преимущества кратко оформили в картинках, добавив их в карточки товаров на маркетплейсах. Наше рекламное сообщение сейчас звучит так: «Единственные безопасные светодиоды — от нобелевского лауреата Сюдзи Накамуры».

 
Создать маркетинговую стратегию и придерживаться ее
Маркетинг и пиар — это связующее звено между разработкой ученых и созданием ажиотажа на рынке. Игнорировать это звено — значит разочароваться в своих ожиданиях, потерять время и деньги.
Именно так произошло с нами при первом запуске продукта. Тогда мы рассчитывали, что люди нуждаются в решении проблемы, ждут наш продукт, но они остались безучастны. Сейчас мы стали собирать больше данных, концентрироваться на маркетинговой стратегии и быстро реагировать на фидбек потребителя, стимулируя спрос.
 
Как достичь максимума

Не закрываться в своих технологических разработках, думать о потребителе;
Проводить анализ рынка и выявлять свою целевую аудиторию, ее потребности и возможности;
Если обнаружен информационный вакуум, люди не знают о том, что им необходима ваша разработка, перед ее выводом на рынок необходимо убрать вакуум, максимально распространить информацию о проблеме, которая будет решена с помощью инновации;
Реализовывать RP-стратегию за несколько месяцев до старта продаж;
Не рассчитывать на то, что после завершения работы над продуктом дополнительных вливаний в разработку больше не понадобится: для лучшего соответствия ожиданиям рынка придется дорабатывать и менять продукт.

Фото: WHYFRAME / Shutterstock


Source link

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *